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Ce mois-ci c’est Philippe Saby, Directeur Général de Solly Azar depuis 2015 qui a accepté de répondre à nos questions. Il est revenu pour nous sur les origines de ce courtier grossiste créé dans les années 70 par Monsieur Solly Azar. Il nous détaille avec passion et conviction les nouveaux enjeux auxquels cette entreprise multi-spécialiste doit faire face et les relations toutes particulières qu’il entretient avec Wakam depuis près de 5 ans.

Bonjour Philippe, pouvez-vous nous présenter Solly Azar ? 

Solly Azar est un courtier grossiste qui a été créé en 1977 par Monsieur Solly Azar. C’est lui qui a créé le concept de courtier grossiste. À l’époque, il disposait d’un petit portefeuille d’assurance chasse mais ne souhaitait pas vendre en direct aux chasseurs. Il a eu l’idée d’aller vendre ce produit à des courtiers qui eux-mêmes le vendaient à des chasseurs. Et c’est comme ça que l’aventure a démarré.  

Par la suite, sous l’impulsion de Generali et de l’Équité Assurances il a eu l’idée de créer une assurance pour les conducteurs malussés. Entre 1977 et 2007, Solly Azar a connu sa période des 30 glorieuses en proposant des produits innovants à un réseau de courtiers distributeurs de plus en plus important jusqu’à ce que son fondateur ne vende et quitte l’entreprise.

Depuis toujours notre rôle est de construire des produits qui complètent les offres plus classiques des grandes compagnies. Pour permettre à chaque assuré de trouver une assurance en réelle adéquation avec ses besoins. 

Solly Azar en chiffres

Nous sommes 320 collaborateurs et réalisons 50M€ de chiffre d’affaire. Nous générons 250M€ de primes d’assurances et somme le 2ème courtier grossiste généraliste en France.

Que s’est-il passé après 2007 ?

 Le courtage grossiste a été un peu délaissé au détriment d’une politique de partenariat avec de nombreux acteurs ou institutions non spécialistes de l’assurance. Cette période a entraîné un fort accroissement du chiffre d’affaires mais avec de nombreuses pertes dues à une mauvaise tarification. Par ailleurs, je pense que le sujet de l’informatique n’avait pas été suffisamment pris à bras le corps au regard de cette stratégie (j’y reviendrai plus tard).

En 2015, Solly Azar était un peu à la croisée des chemins et c’est à cette période que j’en ai repris la direction.  

Où en est Solly Azar aujourd’hui ?

Depuis 5 ans nous avons remis l’accent sur nos activités de courtier grossiste et nous avons arrêté les partenariats en marque blanche. Aujourd’hui, nous intervenons sur 4 marchés :  

  • Auto/moto 
  • Assurances de personnes et de leurs compagnons les chiens et les chats en santé et prévoyance 
  • Dommages aux biens professionnels des Artisans/commerçants 
  • GLI (Garantie des Loyers Impayés).  

Il fallait trouver aussi un nouveau canal de distribution pour remplacer la logique des partenariats que nous avions il y a quelques années. Et c’est comme ça que nous nous sommes lancés sur la vente directe depuis environ deux ans. 

Vous souhaitez accélérer sur ce nouveau canal ?  

Notre ambition n’est pas d’inverser la tendance mais c’est de continuer avec les courtiers. Nous nous sommes imposés une règle d’or pour ne pas concurrencer nos partenaires : nous vendons au même prix que nos intermédiaires. Et nous envoyons également environ 1 000 prospects par mois à nos courtiers partenaires car nous n’avons pas la capacité de tous les traiter.

Pourriez-vous revenir sur le partenariat que vous avez avec Wakam ?

C’est en 2016 que nous avons commercialisé notre premier produit sur la moto avec Wakam. Nous avons lancé notre produit cyclo juste après. 
Entre 2016 et 2020 nous avons finalement commercialisé 6 produits ensemble : moto, cyclo, VSP (Voiture Sans Permis), un produit « VTC » et « Taxi » et plus récemment un produit GLI (Garantie Loyers Impayés).

Chiffres clés avec Wakam

6

produits en 4 ans

4

marchés couverts

+25%

de CA entre 2019 et 2020

Six produits en l’espace de quatre ans, comment expliquez-vous ce succès ?

L’assurance reste pour moi une relation de confiance. Nous avons noué une solide relation avec Gille [Braque, en charge du compte Solly Azar chez Wakam] et les équipes de Wakam.  

Vous gagnez toujours du temps quand vous avez quelqu’un qui vous écoute.

Pour moi c’est important d’avoir quelqu’un en face de vous capable de vous dire très vite « oui » et surtout de vous dire « non ». 

À partir du moment où nous avons une bonne relation de confiance avec notre partenaire. Nous osons innover et nous aventurer sur de nouveaux sujets et de nouvelles idées. Pour nos produits Taxi et VTC, notre porteur de risque historique a décidé d’arrêter ces segments de marché. C’est à ce moment que je me suis tourné vers Gille pour lui proposer de couvrir le risque sur les deux produits. 

Vous avez accepté de tester avec nous ce genre de produit et du coup nous vous avons proposé de nous accompagner également sur la GLI Groupe.   

Vous êtes un partenaire avec lequel nous avons maintenant des échanges réguliers sur de nombreux produits. Nous avons 6 produits en production que nous améliorons de façon continue.  

Si vous aviez trois adjectifs pour décrire le partenariat avec Wakam ?

Je pense que vous l’avez compris mais dans un premier temps je dirai la confiance. Quand vous travaillez dans une relation de confiance, les choses se passent beaucoup mieux et vont beaucoup plus vite.  

Ensuite je dirai le long terme, si on veut traiter les choses à 3 mois ce n’est plus de l’assurance. Pour qu’une relation entre un assureur et un courtier fonctionne cela prend du temps. Une relation long terme permet d’améliorer les produits que nous proposons à nos clients et d’innover ensemble. 

Et enfin je finirai par la communication, je suis en contact régulier avec Gille et les équipes de Wakam. Et c’est important pour nous afin d’avancer ensemble dans la même direction. 

Au début de l’entretien vous avez mentionné votre système d’information, où en êtes-vous sur ce projet ?

Je pense que nous avons un temps de retard sur la vision du marché de l’assurance. Chez Solly Azar, nous sommes encore assez traditionnels dans notre mode de distribution même si nous commençons à faire un peu de direct. Mais pour être disruptif, il faut que mon nouveau système d’information soit opérationnel.  

Mais nous ne pouvions pas nous développer avec notre ancien système d’information. Nous sommes en train de passer sur une nouvelle solution beaucoup plus agile. Petit à petit nous passons tous nos produits d’assurance sur notre nouveau SI. Ce nouveau SI doit aussi nous permettre d’accompagner un maximum nos courtiers et distributeurs en leur simplifiant la vie avec de meilleurs outils. 

Je reste traditionnel car je suis encore en chantier ! Même si je suis assez confiant sur le monde d’avant, qui est solide et résiliant. Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas regarder vers l’avenir et tester de nouvelles choses.

À quoi ressemble l’avenir pour Solly Azar ?   

Une fois que notre système d’information sera opérationnel je vais pouvoir avoir plus d’interactions avec nos clients et nos intermédiaires. Le paramétrage des produits ne sera plus fait par l’informatique mais par les métiers. Je vais donc considérablement réduire mon time-to-market et mes coûts informatiques. Nous sommes en train d’installer un « call bot » afin de pouvoir gérer tous les appels de réédition de pièces qui vont être traités de manière automatique.  

Après ça, je pourrai essayer plus d’innovations disruptives avec Wakam ! Je serai capable d’intégrer et de tester de nouveaux produits beaucoup plus rapidement.  

Emilien Matte

Brand Content & Social Media Lead

Wakam en 2020

Nouvelle marque, nouveau site web, nouveaux outils, nouveaux Wakamees et nouveaux partenariats !